O autorze
Studiował Prawo na Uniwersytecie Mikołaja Kopernika w Toruniu oraz Zarządzanie w Olsztyńskiej Wyższej Szkole Zarządzania i Administracji. Od 1997 jest przedsiębiorcą specjalizującym się w projektach technologicznych i internetowych. Współwłaściciel oraz długoletni Prezes Zarządu EnterNet Sp. z o.o. w której od podstaw stworzył serwis PRV.PL oraz Wapacz.pl. W latach 2005-2006 pracował jako Dyrektor ds. Rozwoju Technologii w EL2 Sp. z o.o. Aktualnie pełni funkcję Partnera w funduszu IQ Partners, którego jest współzałożycielem i jednym z głównych akcjonariuszy. Zarządza również należącym do portfela IQ Partners inkubatorem technologicznym InQbe, który pozyskał blisko 21 mln zł na inwestycje w projekty technologiczne i internetowe

Domysły o tym, ile warte są pomysły

Najważniejszy jest podobno dobry pomysł. Od niego się wszystko zaczyna i to on jest spirytus movens każdego biznesu. Pomysł na biznes zawsze zaś wynika z jakiejś potrzeby. Logicznie zatem jest powiedzieć, że potrzeba jest matką każdego biznesu. Dlatego tak bardzo lubię opisy projektów, które w pierwszym akapicie mówią nie o tym, ile dadzą mi (jako inwestorowi) zarobić, a znajdują przekonującą odpowiedź na pytanie „jaką potrzebę zaspokajamy”. To wcale nie jest proste pytanie, szczególnie w mojej, technologicznej branży.

Większość projektów, jakie do mnie trafiają, nie odpowiada na to pytanie. Pomysłodawcy koncentrują się na tym, żeby było szybciej, lepiej, wygodniej, bardziej nowocześnie, na końcu zawsze dodając również ‘taniej’. Czyli odpowiadają na pytanie ‘jak’. Nie definiują jednak samej potrzeby, uznając to prawdopodobnie za zbędne, może oczywiste. Ponieważ dobrze ponad trzy czwarte pomysłów to kopie czegoś już istniejącego uznają, że wystarczy, że będzie ‘lepiej i taniej’. Otóż nie wystarczy. Dlaczego inwestor woli projekty ‘lepsze i droższe’, nie trudno się domyślić, ale zostawmy to póki co z boku. Skupmy się na pomyśle. To on przecież jest najcenniejszy (cynizm!) i stanowi jedyny, a w każdym razie kluczowy wkład do nowego biznesu wspólnie z inwestorem.
 
Przychodzi zatem człowiek z pomysłem do funduszu, inkubatora czy też anioła biznesu i zaczyna się mniej więcej ten sam utarty już schemat tj. „Mam świetny pomysł, na który potrzebuję miliona złotych na start. Wy zapewniacie kasę, ja realizuję projekt, a zyskami dzielimy się tak i tak”. Tak to wygląda i chyba tak powinno wyglądać – inwestor jest od skalkulowania ryzyka versus potencjalny zysk, następnie strony powinny uzgodnić warunki i jeśli wszystko poszło dobrze – założyć spółkę.
 
W czym zatem problem ? W tym, że tylko w bardzo niewielu wypadkach można szacować wartość pomysłu. Pamiętacie? W trzech czwartych pomysły są cudze, a pomysłodawca jest wyłącznie „lepszy i tańszy”. Nie chcę tego negować, bo na ewolucyjnych, a nie tylko na rewolucyjnych zmianach też można zarobić. Ale akurat konkurowanie wyłącznie ceną nie wróży dobrze żadnemu biznesowi w dłuższym okresie.
 
Jak zatem na co dzień radzimy sobie w funduszu z wyceną pomysłu? Bardzo prosto. Zakładamy, że jest on wart zero. Przyznam, że to dość mało, ale dopóki pomysł nie jest czymś godnym opatentowania, a co najmniej unikalnym - wyceniam go na taką właśnie okrągłą sumę. I strasznie mi to pomaga w zachowaniu zdrowego rozsądku.
 
Świetny pomysł bez ludzi i pieniędzy na jego realizację nie jest nic wart. Dla funduszu, nie dla pomysłodawcy. Generalizuję, ale wyjątki zwykle potwierdzają tę regułę. Skoro realną wartość budują trzy składowe – ludzie, pieniądze i pomysł, a pomysł wyceniamy na zero, pieniądze zaś są zawsze konkretną, wymierną liczbą to może powinniśmy ‘wyceniać’ ludzi. Byłby to jakiś punkt odniesienia, bo przecież na sukces człowieka w biznesie składają się jego kompetencje, doświadczenie, wiedza, kontakty i pewnie dziesięć innych czynników. Ale to wciąż za mało, aby powiedzieć „Ty jako człowiek (czy zespół) razem z tym pomysłem jesteś wart 76.5% w nowym biznesie”.
 
No to jak ustalić z pomysłodawcą, ile fundusz obejmie w nowej spółce udziałów? Mam dwa ulubione sposoby negocjowania z pomysłodawcami podziału udziałów. Pierwszy to dość wygodne „Bo tak”, drugie „Ile chcesz”. Możecie się śmiać czy też szydzić, ale w startupach na etapie zalążkowym trudno o lepsze metody. Przy czym druga – jest prawie wolna od wad, z mojego tj. inwestorskiego punktu widzenia.
 
„Bo tak” stosuję w projektach, w których obie strony nie mają argumentów. Ani ja, ani pomysłodawca. Wiemy obiektywnie, że projekt ma ręce i nogi, ale trudno ustalić czy powinienem mieć 10% czy 90%. Jak projekt wypali – wszyscy będziemy bogaci, a liczba udziałów będzie decydowała wyłącznie o tym, jak bardzo. Jak nie wypali – tylko inwestor straci pieniądze. Startupy to wróżenie z fusów i zakładane modele finansowe w Excelu można dowolnie nie dość, że stworzyć to jeszcze interpretować i bronić. A na pytanie „Dlaczego chcesz tyle” zadawane przez którąkolwiek ze stron negocjacji da się odpowiedzieć wyłącznie „Bo tak!”. I obie strony będą miały rację.
 
Metoda „Bo tak” rzadko prowadzi do osiągnięcia porozumienia. W trakcie jakże merytorycznej dyskusji o niepoliczalnych wartościach przeliczanych na konkretne udziały, w momencie gdy zaczyna ona być jałowa i nieprowadząca do szczęśliwego końca – poddaje się. I mówię „Ile chcesz”.
 
I rzeczywiście – mi jest wszystko jedno, ile będę miał procent. Ważne bym sprzedał je istotnie drożej niż za nie zapłaciłem. Do tego momentu mój tok rozumowania podoba się również pomysłodawcom. Schody zaczynają się później. Twierdzę bowiem, że skoro podstawą wyceny jest budżet np. na trzy lata, a pomysłodawca wywodzi wartość biznesu i mojego w nim udziału właśnie na podstawie liczb z trzeciego roku, to dlaczego pomysłodawca nie miałby otrzymać swoich udziałów po trzech latach ? Rozkładając to na czynniki pierwsze, moja propozycja jest następująca „Na początku ja mam 100% bo wykładam wszystkie niezbędne środki i ponoszę całe ryzyko. Moja ocena tego, jakim jesteś menadżerem jest w praktyce niemożliwa. Jeśli jednak uda Ci się zrealizować budżet, to Ty będziesz miał 95%. Na pozostałych 5% zrobię i tak świetny zwrot na inwestycji”. Czyli de facto zakładamy się jak będzie w przyszłości – ja pieniędzmi, pomysłodawca – udziałami.
 
Oczywiście w praktyce dochodzi szereg zapisów w umowie inwestycyjnej, umowie spółki itd., ale oddają one ducha powyższego zakładu tj. my nie wtrącamy się w bieżące działanie spółki i zapewniamy jej finansowanie, a pomysłodawca jeśli zrealizuje skutecznie swoją koncepcję – będzie miał tyle udziałów, ile chce.
 
Opisałem rzecz jasna tylko dwie z wielu metod wyceny pomysłów i przeliczania ich na liczbę udziałów. Zrobiłem to z przymrużeniem oka, ale z czystym sumieniem mogę powiedzieć, że Twój pomysł na biznes jest wart tyle ile chcesz! Dlaczego? Bo tak!
Trwa ładowanie komentarzy...